Intervista a Renato Quiliquini. Dai mercati più dinamici ai nuovi professionisti dell’export
“Lo confermo. Ci sono dati molto positivi per il Veneto, le cui aziende guardano sempre più all’export, soprattutto verso i Paesi europei”
Renato Quiliquini, Ceo di SELES div. di Everap SPA, azienda che da quasi 40 anni si occupa di sviluppo commerciale in Italia e all’estero e accreditata dal MISE, non ha dubbi.
Non solo con i propri capitali ma anche grazie ai finanziamenti a fondo perduto che lo Stato ha messo a disposizione negli ultimi anni, le imprese hanno trovato un nuovo impulso. In modo particolare in Veneto, terza regione italiana per merci esportate dopo Lombardia ed Emilia Romagna.
Secondo gli ultimi dati Istat, l’export veneto vale oggi 82 miliardi di euro e nel 2022 le aziende del territorio hanno segnato un nuovo record.
Dott. Quiliquini, quali sono i mercati più dinamici?
I settori di maggior traino sono soprattutto quello alimentare , meccanico e meccatronico, perché il Made in Italy funziona.
In Europa si guarda con interesse ai prodotti italiani non solo per la loro qualità e artiginalità ma anche per la flessibilità e la velocità di soluzione dei problemi che è tipica delle nostre imprese.
Dove trova spazio in Europa il prodotto italiano?
Soprattutto in Francia, Inghilterra, Spagna, Germania… il prodotto italiano è molto apprezzato in genere, bisogna ovviamente sapere dove e come proporlo.
Quando le aziende si rivolgono a SELES cosa chiedono? Di cosa hanno bisogno per guardare alla loro internazionalizzazione?
Hanno bisogno di capire come intraprendere il loro nuovo percorso commerciale e a volte, dopo uno studio preliminare, di non temere di cambiare idea sulla destinazione della loro nuova fase. Ci chiedono quindi di essere affiancate con dei professionisti che le accompagnino per un primo periodo di un anno o anche più, a seconda delle esigenze, in questa loro nuova avventura commerciale.
Stiamo parlando di venditori?
Assolutamente no. Parliamo di Temporary Export Manager con expertise qualificato che affiancano l’imprenditore con l’obbiettivo di vendere il prodotto del cliente. Certo, si può anche scegliere di inserire nella propria organizzazione degli agenti di commercio che risiedono nei Paesi di riferimento e, se questa è la richiesta, agiamo in tal modo. Spesso, però, l’imprendotore ha bisogno anche di altro. E’ per questo che il TEM (Temporary Export Manager) è la soluzione più corretta.
Perché?
Come ho detto si tratta di un professionista dell’export e che ha competenze specifiche nel settore che interessa all’azienda. Soprattutto, ha esperienza di più mercati esteri. A partire dall’analisi del mercato di interesse per l’impresa e fino alla gestione del post vendita, dunque, accompagna l’azienda in tutto il suo percorso di sviluppo.
Ma è una figura interna all’azienda?
Solo in parte se consideriamo il suo lavoro per l’azienda, ma non è un dipendente dell’azienda.
Lavora in sinegia con l’imprenditore e soprattutto consente outsoucing e flessibilità.
Insomma, il TEM è una figura strategica per l’export…
Assolutamente sì. E’ una figura esperta, che dopo aver fatto una dettagliata analisi del mercato di riferimento, del target di clientela e anche della concorrenza, svolge azioni di scouting selezionando i potenziale clienti, crea con loro un contatto diretto, affianca l’azienda nella preparazione degli strumenti che servono per presentarsi nel miglior modo possibile e si reca fisicamente agli incontri con i clienti insieme al titolare o a chi si occupa dello sviluppo del commercio all’estero.
In questo modo dunque l’azienda che vuole rivolgersi all’estero ha a disposizione un professionista esterno, con ottima padronanza ovviamente della lingua del Paese di riferimento, che per il lancio della sua nuova avventura la affianca. E dopo?
E dopo l’azienda deciderà il da farsi. Certo ogni TEM segue più progetti, non è un professionista messo a disposizione solo della singola azienda ma a ogni singola azienda, al termine del suo percorso con essa, lascerà qualcosa. Chi ha lavorato con questa figura, infatti, nel frattempo si sarà formato, avrà consolidato i propri contatti con clienti e distributori, avrà maturato un knowhow e delle abilità tali da poter proseguire con successo lungo la strada intrapresa.
