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VINCE CHI ATTACCA

VINCE CHI ATTACCA


L’importanza delle reti commerciali per le aziende. In un mercato in continua evoluzione il segreto è avvalersi di partner specializzati per mantenersi costantemente aggiornati su nuove strategie, strumenti innovativi e opportunità offerte dai mercati internazionali
 
Tutte le aziende sono accomunate da un elemento fondamentale: il loro successo è determinato dalla vendita del prodotto, qualunque esso sia. È quasi banale dirlo eppure ancora oggi non tutti sembrano aver capito fino in fondo quanto strategica sia l’importanza della rete commerciale, soprattutto ora che le dinamiche del mercato sono cambiate. Una evoluzione che bisogna essere in grado di percepire e conoscere. Non si può infatti dare per scontato che i metodi tradizionali, efficaci fino a qualche tempo fa, continuino ad essere adeguati. In questo senso il mercato sta determinando sempre più che “vince chi attacca”.
«È proprio così: il mercato va aggredito e non è più il tempo in cui le aziende si possono permettere di attendere che il cliente arrivi autonomamente – spiega Renato Quiliquini Amministratore Delegato di Everap, società specializzata nella creazione di reti commerciali per le aziende – ogni azienda deve approcciarsi al mercato in modo attivo. In questo senso, anche in un periodo di difficoltà economica come quello che stiamo attraversando, si aprono numerose possibilità. Tanto per fare un esempio molto semplice: se un’azienda chiude significa che alcuni suoi clienti necessiteranno di un nuovo fornitore e questo, per qualcuno, rappresenterà un’opportunità. Ma aggredire il mercato significa anche che aziende tradizionalmente operative in ambito locale, oggi come oggi devono provare a spingersi geograficamente più in là».
Nello specifico cos’è una rete vendita? «Si potrebbe dire che la rete commerciale è quell’insieme di strumenti che un’azienda ha a disposizione per poter vendere il suo prodotto. I modi per vendere sono molteplici ed in continua evoluzione: si va dalla vendita per mezzo di rappresentanti a quella tramite rivenditori, dalla vendita diretta a quella via internet. Inoltre la rete vendita può utilizzare tutta una serie di strumenti di supporto, una gamma oggi più che mai vasta ed in continuo aggiornamento. Per esempio la comunicazione stessa, che non vuol dire solo pubblicità, è da considerarsi uno strumento di supporto alla rete vendita».

Dal suo punto di vista quanto le aziende del nostro territorio sono aggiornate su questo aspetto? «Il nostro territorio, ma l’Italia più in generale, è caratterizzato da piccola e media impresa in cui spesso la rete vendita è gestita dal titolare stesso dell’azienda. Se però non ci si dedica esclusivamente alla vendita non si può essere costantemente aggiornati sull’infinità di nuove strategie che nascono continuamente. Per questo motivo è di fondamentale importanza affidarsi a consulenti che siano esperti del settore. Nella situazione economica attuale non si può più dire “faccio tutto io” ma è indispensabile poter contare su partner specializzati: consulenti in grado di coniugare strategie standard con specificità di ogni singolo settore merceologico. Ovviamente per tradurre in pratica tutto questo servono degli investimenti ma sono investimenti che, se fatti con criterio, si traducono in profitto».
La vendita richiede anche molta creatività? «Certamente, ma c’è una differenza sostanziale tra avere delle idee vincenti e credere di averle. Per questo è importante essere affiancati da un esperto in grado di valutare la bontà di determinate intuizioni. D’altronde per migliorare è sempre necessario misurarsi con chi è più bravo. Senza dimenticare il fatto che, soprattutto in questo periodo, è necessario che ci sia del personale concentrato tutto il giorno esclusivamente sul vendita affinché questa funzioni».
Ha parlato della necessità di “allargare i propri confini”. Si riferisce anche al mercato estero? «Sicuramente il mercato estero rappresenta una grande opportunità ma anche in questo caso ci sono delle regole precise da seguire. La prima cosa quando ci si vuole rivolgere ad un mercato sconosciuto è studiarlo, possibilmente recandosi direttamente sul campo. Anche questo richiede tempo sommato a risorse, e per ottimizzare questi due aspetti ribadisco che è di capitale importanza affidarsi a personale specializzato. È basilare studiare dinamiche di mercato, modalità di distribuzione, per esempio andando a conoscere le opportunità fieristiche e valutando l’importanza degli showroom. In seguito si pianifica una strategia adeguata. Il mercato estero è molto interessante ma va affrontato con cautela e cognizione di causa».
Insomma per vendere bisogna prima di tutto investire? «Assolutamente sì. Le chiavi della vendita sono tre: investimenti, uomini e costanza. Del primo elemento ho già detto, delle persone direi che sono lo strumento più potente che ci sia, ma solo se usato correttamente. In questo senso la centralità dell’individuo è fondamentale. Per quanto riguarda la costanza direi che è altrettanto importante: è grazie alla costanza che gli investimenti possono essere monetizzati sul lungo termine, se non nell’immediato».
Il mercato di cui lei parla è anche quello che ha determinato il successo dell’azienda di cui è amministratore delegato… «Creiamo reti vendita per le aziende da 26 anni, dedicandoci esclusivamente a questo settore, nel quale ci siamo specializzati. Considerato che è il mercato stesso a decretare se un’azienda merita o meno di esistere, il fatto di essere operativi da così tanto tempo è la miglior garanzia della bontà del nostro lavoro. Più nello specifico quello che svolgiamo è un servizio di assistenza e consulenza: di fatto un servizio di ricerca e selezione di persone ma anche di consulenza sulle corrette strategie da adottare. Ci siamo dotati inoltre di una divisione, Seles, specializzata in profili commerciali di alto livello che vanno dall’Area Manager ai Direttori Commerciali. Con la divisione Export di Seles ci occupiamo infine di trovare per le aziende grossisti, distributori, importatori e rivenditori in Gran Bretagna, Germania, Austria, Spagna, Francia e Paesi Balcanici. Inoltre, considerato il crescente interesse per il mercato emergente del Brasile, tramite una nostra consociata è stata aperta una sede direttamente a Recife, nel Nordest del Paese, dove lavorano operatori specializzati nel marketing nonché nella ricerca e selezione del personale».
DI FEDERICO BACCIOLO
 

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